这是《举世老龄》杂志社CEO秦总2018年向我约的稿。我不喜欢写作，很少为媒体写文章，不外到当年八月的时候我恰好从事养老行业十周年，其时正悦目完沃尔玛首创人山姆沃尔顿的自传，就允许她写篇文章联合沃尔玛的崛起历程谈谈我小我私家对中国养老服务业谋划的一些看法，供有志于在中国养老服务业干出一番事业的朋侪们参考。老山姆去世已经26年了，沃尔玛在他去世后生长速度显着慢了不少，不外销售额还是增长了十倍左右，去年到达了五千亿美元，员工从四十万增加到了两百多万人，一连几年排世界五百强第一名。

他从无到有开办沃尔玛的历程是一部传奇，幸好他在离世前写了一部自传，后人可以从中学到许多工具。我看完之后感受有不少内容值得中国养老服务业参考和借鉴。

下面就谈几个我认为比力关键的点。租约问题。1945年在妻子的要求下27岁的沃尔顿先生决议找个小镇安置下来，完婚两年来他们已经搬了16次家。

最终他们选择了只有七千人的纽波特镇，买下了一家小商店，开始了创业。这家店实际上是个坑，营业额只有7万美元，租金高昂，一直亏损。但在山姆一家的苦心谋划下，五年后营业额做到了25万美元，净利润三四万美元，是四周六个州最大的商店，远近闻名。

这时候租约到期了，年轻的山姆签租约的时候没有仔细看就签了，内里没有加一条说明租期满后有权续租。小店的乐成引起了房东的觊觎，无论山姆出几多租金都不愿续租。

最终山姆一家被迫脱离纽波特镇重新创业，小店被房东低价收购转给他儿子谋划。山姆19年后回到纽波特开了一家沃尔玛，房东儿子的店很快就关门了。

这是后话。这件事情对山姆影响极大，他形容感应反胃，是一场噩梦，而且决议勉励他大儿子长大当状师（厥后真的当状师了，现在是沃尔玛的董事长）。以后他应该都很是审慎地看待租约了吧。其实类似的事情养老行业也有。

我有个朋侪开第一家养老院的时候也只签了五年租约。他的院很是乐成，全国闻名，经常上媒体。厥后租约满了房东不愿续租，听说想收回来自己做。不外他没有被赶走，听说当地民政局和民政部的向导都出来帮他说了话，最终房东（一家国企）才肯继续租给他，不外每年要签一次租约，还是要受制于人。

租约确实可以引发严重的结果。香港上市的某养老公司有个院就是因为租约无法续期最终只能关闭，内里住的父老都遣散了。我有个做投资的朋侪，考察被投养老机构的一项重要内容就是租约，包罗租赁的物业是否有正当手续（房产证）、租金是否合理、到期后是否可以续约等。

他曾经和北京一家养老公司谈过，那家公司谋划情况不错，不外租约很快就要到期，他私下观察过，发现续租可能性很小，最终没有收购那家公司。某一线都会的政府很喜欢签短期租约，有时只肯签一年，如果以为运营公司做得欠好就收回物业。

从政府角度来说也是可以明白的，不外这对运营公司来说是个很大的风险。听说今年政府决议将租金上涨一倍，影响了当地许多养老企业。

我认为租约，包罗公建民营项目的谋划权，最好能有20年或更长时间，而且租金最好能锁定，是可预测的。实际上我造访过的项目有许多都已经做到了，所以20年租约应该不难谈成。固然开设养老机构如果物业是自己的就不用担忧租约的问题。

但物业是重资产，大部门运营商没有能力持有旗下项目的全部物业。香港有几家民营养老公司只是持有一两个项目的物业。在日本考察过一家有二十多个分院的养老公司，他们也只有几个院是自己买地盖屋子的，其它的院都是租赁的。

大陆养老公司也一样，例如光大汇晨，旗下八个院只有北京来广营分院是自建的物业。如果是自有物业最好能轻重离开，物业挂在资产公司下面，轻资产运营公司不持有物业。做投资的朋侪说这样融资更容易，因为轻资产运营公司和重资产的估值模式差别，而且有些投资机构只投轻资产运营公司。

我们山东有个客户的项目有两千床，屋子和地都是自己的，厥后我说服他们单独注册了一个资产公司，把价值几亿的物业都挂到资产公司了。融资问题。

山姆开的店谋划情况都很好，但由于他总想把生意做得更大，不停开新店，所以一直要贷款，最终小我私家债务累积到了两百多万美元，这在其时是一笔巨款。虽然公司谋划势头良好，但山姆履历过美国大萧条时期，具有很强的忧患意识，而且他发现随着贷款金额的不停扩大，再贷款也没那么容易了。经由仔细思量后他把各分店整合成一家公司，于1970年10月1日上市了，出售了20%的股份，还清了全部小我私家债务。

沃尔玛后面的扩张就完全通过上市公司融资了，不需要山姆小我私家再去乞贷了。快速扩张的养老运营公司实际上也面临融资的问题，如果单靠运营累积的利润（如果真有利润的话）去开新的分院速度就太慢了。

我们有个客户以前就是靠这种方式扩张，两三年才气开一家新院。前年底他们被一家大公司收购了，在新股东资金的支持下现在一年就能开好几家新院。

中国好的融资渠道很少，放印子钱的倒是许多。做养老运营借印子钱是饮鸩止渴，因为养老运营的利润低，新项现在期都要亏损一段时间。

低息贷款可以思量，特别是国开行的政策性贷款。不外民营企业一般拿不到国开行的钱。我有个朋侪通过国企从国开行贷款，建好机构再给他们运营，算是想措施间接拿到国开行的钱了。

另外安徽省从世界银行弄到了十几亿人民币的低息贷款来扶持养老服务体系建设，当地的养老服务机构应该会差别水平的受益吧。这些都是个案，险些可遇不行求。

比力可行的还是找个谈得来的新股东进来提供资金，可以只出售少量股份保留控股权。随着养老行业这几年逐渐火爆，这样的股东不难找，例如信达风就是这种投资机构，他们不钻营控股权，也不到场日常谋划治理，现在已经投资了十几家养老运营公司。在市场上收购养老运营公司的就更多了，如果被收购就相当于卖身了，新股东肯定要到场治理，有的甚至要让原来的治理层脱离，所以一般比力审慎，不愿意卖控股权的居多。

海内也有一些养老运营公司跃跃欲试想在创业板或A股上市。上市后固然就有时机割股民韭菜了，也很容易融资了…….嘿嘿，大家都懂的。撇开是否满足上市条件和IPO排队的问题，首批上市的养老运营公司面临的风险不小。

媒体向来都是喜欢报养老行业的负面新闻，越悲凉越残酷就越是能吸引眼球，养老行业正能量的新闻在他们眼里都不是新闻，也吸引不了读者。首批上市的养老运营公司肯定会吸引全社会的关注，固然也会吸引媒体过来挖负面新闻。

有时候有理也说不清。有家有几千床位的连锁养老运营公司前几年被当地媒体曝光使用了约束物。报纸电视都狠批他们，弄得他们灰头土脸，品牌也受到了很大影响。

但实际上全世界的养老行业都差别水平在用约束物，经由眷属同意就可以了。日本有些养老机构提倡只管不用约束物，但也没有保证绝对不用。但普通公共不懂，只是一味指责这种做法。

千万别小看了舆论的影响力，日本上市公司和民就是因为负面新闻被迫将旗下一百多家养老机构低价卖给了日本财险，退出了养老行业。养老运营公司都应该善于应对舆论，做好危机公关。总之，我不认为养老运营公司过早上市融资是一个好主意，上市要花费大量时间和精神，也面临很大风险，还不如把精神花在练内功上。有的朋侪可能会认为中国有不少公司不差钱，不用思量融资的问题。

是的，中国确实有许多公司手头有大把现金，例如保险公司。不外我不太看好这些公司做养老运营。首先说保险公司，外洋保险公司也有到场养老行业，不外少少直接做运营，一般是从金融和保险角度到场。

中国保险公司险些都直接跳下来做运营了。隔行如隔山，事实证明他们还需要不少时间才气做好运营。另外保险公司条条框框多，风险管控严格，倒霉于养老运营公司快速扩张和高效运营。

举个例子，我有个朋侪是卖扶手的，有家保险公司买他们的扶手光条约就写了五十多页。风险是小了，不外服务效率是可想而知的。其它不差钱的公司许多都是国有企业和大型民企，这类公司服务流程一般都很庞大，真想大干一番事业的人很快就会感应气馁，很是倒霉于养老运营公司的快速发展。

我已经耳闻眼见了许多这样的案例，他们在养老运营方面的谋划目的和实际情况的差距一般都很大。扩张问题。

凯马特营业额30亿美元的时候沃尔玛只有八百万美元。如果不是通过一系列的扩张沃尔玛是不行能成为世界上最大的零售企业的。固然也有人安于现状，不想把企业做大，例如日本养老行业的舞滨俱乐部，做得极为乐成，利润率听说有15%，远高于行业5%的平均水平。

不外他们只有两个分院，没有任何开新院的想法。现在日本是所谓的低欲望社会，不像中国社会欲望那么强烈，我认识的许多人都希望能把公司做成养老行业的领军企业，这就需要扩张。扩张涉及多方面的因素，下面逐一分析。

1）扩张路径。是农村困绕都会？还是先占领都会再向农村生长？又或者那里能拿到项目就往那里扩张？沃尔玛的选择是先占领乡镇，最后再向都会生长。

事实证明这个计谋很是乐成，乡镇市场竞争较小，租金自制，利润好过都会。许多人都认为沃尔玛是瞎猫遇到死老鼠，但沃尔顿先生强调这是沃尔玛治理层定的英明决议。中国养老行业现在绝大部门公司都想先占领一二线都会。其实这些都会租金都很高，一线都会市区很难找到合适的物业做养老。

如果按市场价收租金和盘算折旧等成本，一二线都会市区的项目是很难盈利的。小我私家认为被忽视的三四五线都会的时机更大。

另有个问题是：究竟是跨省跳跃式扩张好呢？还是以总部为中心逐渐扩张好？沃尔玛的选择是以配送中心为基地扩张，约莫在350英里车程的规模内开店。这片区域填满后再向下个地域扩张。养老行业的配送需求很小，主要是人员出差和人力调配压力，跨省之后这方面有一定的挑战，特别是拿项目的时候要频繁和当地政府官员会晤。

说个真实案例，我有个朋侪原来雄心壮志要在全国大量开一两百床的连锁养老机构，只跑了一年多就受不了了。最终决议先在本省生长，暂不接外省的项目。两个月前听说他已经在本省开了七家连锁照顾护士机构了，虽然离他预期的目的还差很远，但实际上在行业内已经是很不错的结果了。

老山姆分店多了之后发现自己大部门时间都在路上开车，他想出来的解决措施是花1800美元买了架二手飞机做交通工具，到他去世前已经买了18架二手飞机供各大区司理在分店间巡视。中国民用航空不蓬勃，听说要提前一个月申请航线，这招不行。不外中国有高铁，所以也还好。

平分院数量多了之后可以划分大区，让大区卖力人去出差。2）扩张方式。

是自己一家一家开新店好？还是收购好？或者双管齐下？沃尔玛的做法是双管齐下。实际上养老行业和零售行业一样，如果某片区域被同行占领了，快速进入这个区域的一个方式就是收购同行。欧洲最大的养老企业欧葆庭最近几年生长不错，规模和利润都是两位数增长。他们也是一边收购，一边自己开新院才气实现这样的增长。

并购有时候可以实现快速增长，我们有个客户床位从无到有，完全通过并购，只用了一年多时间就拥有了一万多床位。关于并购有个问题：是买谋划情况良好的院还是买谋划不善的院？我有个朋侪只收谋划情况很好的养老院，毛利要到达30%才有兴趣。我以为从他的角度来说也没问题，因为他们没有运营能力，收了欠好的院无法改善谋划状况。

沃尔玛收购的许多同行都是谋划不善的，我前面说到的谁人客户收购的许多养老机构也是因为谋划不下去才转让给他们的。谋划很好的公司股东一般不愿意卖出去，纵然愿意卖要价也不低。

谋划欠好的公司股东一般都急于止损，要价也很低。其实沃尔顿先生一直没有说的是：沃尔玛的运营能力在行业内是一流的，一家欠好的店被他们接手后很快就会缔造出很好的业绩。这应该是沃尔玛的焦点竞争力。

我前面说的谁人客户也具备这样的能力，他们买下来的养老院刚开始可能几百床才住了几十小我私家，他们接手后入住率很快就可以上来，也能扭亏为盈。所以说运营能力是一家养老运营公司的焦点竞争力。通过低价并购谋划不善的项目，扭亏为盈之后估值也就上来了，为股东缔造了价值。

并购谋划良好的院不具备这样的升值潜力，主要是扩大了市场份额。3）扩张质量。沃尔玛的店一般谋划情况都很好，各个关键指标都好过行业平均水平。

对于谋划情况欠好的店，如果看不到改善的希望的话就会被关闭。这两年许多养老运营公司也在拼命扩张，特别是有些公司和投资人签了对赌协议，扩张压力更大，为了凑数，有些永远都不行能盈利的项目也接。

这种项目多了之后运营公司的负担会越来越重，如果不能实时输血，现金流可能会断。所以扩张的同时还要注意质量。4）扩张速度。在许多同行一年只能开几家店的时候沃尔玛一年能开50家，厥后最多的时候一年能新增150多家店。

总之店肆增加的速度远远凌驾同行。养老行业也一样，如果要成为领军企业，扩张速度必须要快过同行。

5）最后说一下山姆扩张的一个原则：新开的分店必须在总部的完全掌控之下。中国有些养老运营公司对分院的运营掌控不够，在养老这个高风险行业就很容易失事情。已经有几家公司出过事情了。

人才问题。在快速扩张的历程中沃尔玛遇到的最大问题是人力资源问题——寻找优秀的人才并在很短的时间内把他们造就起来。美国其时很讲求事情履历，一小我私家要想做司理助理这样的职位可能至少要有十年的零售行业事情履历。

山姆打破通例，大量聘用没有任何行业履历的人，在店里事情六个月后只要以为有潜力成为治理层就会被派去当司理助理，协助开新店，接着就有时机自己治理一家分店。山姆认为一小我私家如果有热情和激情做一件事，愿意认真事情，就可以弥补自己的不足之处。其他治理层刚开始差别意山姆的这种做法，但事实证明这种做法很是有效。在人才方面山姆的另外一个做法是亲自出头挖人——他在书中特别强调了他不以为这种做法有何不妥。

从他的生意有点规模开始他就开始挖人，他在零售行业内广泛接触同行——险些都是竞争对手的人。如果以为某小我私家不错就会试图说服他（她）加入自己的公司。通过这种方式他挖了不少高层过来，固然这不是一件很容易的事情——有小我私家山姆花了20年时间才乐成说服他加入沃尔玛。

中国养老行业现在项目许多，但有履历的人很少，养老有关专业每年的结业生也很少。但很奇怪，许多养老公司就是要请有行业履历的人，去抢养老专业的结业生。实际上，许多履历纷歧定有用，外洋养老行业的履历纷歧定适用于中国市场，公办机构的履历纷歧定适用于民办企业，已往的履历纷歧定适用于新形势下的中国养老行业。

我的看法是如果有履历固然好，要是没有履历可是热爱养老事业也可以给个时机试一下。如果行就可以给个更大的时机（挑战）。

我不以为在行业内相互挖人是好事，特别是通过猎头挖人。有的公司通过猎头开天价挖人，但懂养老行业的人都知道，养老行业现在规模还很小，也不行能有暴利，是无法恒久支撑治理层的高薪的。所以这种高薪是无法连续的（通过其他方式获取暴利的企业破例）。

人才请到之后接下来的问题是如何留住他们。山姆在事业早期就接纳了今天所说的合资人方式，分店的司理可以买所谋划的店肆2%的股份，有的人还可以拿分店利润的1%作为奖金，司理的人为也不低。不外山姆认可在事业早期忽视了下层员工，给他们的待遇太差，没有把他们当成合资人。

其实大部门美国公司都这样，高管拿着惊人的薪酬，下层员工委曲生活。这类公司下层员工的士气一般都比力降低。山姆意识到这个问题后设计了一套利润分享计划——公司每年拿员工薪酬的6%买沃尔玛的股票存到员工账户，员工脱离时可以拿走这笔钱——随着沃尔玛的快速增长，这笔钱的金额远超员工的预期。

通过这种方式他把80%的员工都酿成了合资人。剩下的20%员工有许多入职时间不到一年，没有资格到场利润分享计划。他认为这个计划的乐成实行是沃尔玛乐成的关键因素。

养老行业对院长等治理层实际上也有种种类似于合资人的计划，不外下层员工——一般只有绩效考核，没有类似于合资人的做法。外洋的养老公司内里英国孝尔有合资人的做法，像沃尔玛一样笼罩了大部门员工，感兴趣的朋侪可以注意一下。

差别的养老运营公司详细情况差别，可凭据自己的实际情况设计自己的合资人计划，如果这类计划执行的很乐成的话应该对公司的生长有很大的助力。治理体系和制度建设问题。

当沃尔玛生长到一定规模时，山姆意识到需要建设治理体系和种种制度。他主要依靠卖力运营的治理层来做这件事。另外他专门请了一小我私家过来花了60天写了一本三百多页的治理文件，印刷出来发给各分店和治理层。

不外在治理上不能绝对的尺度化，要允许地方差异和个性化。内里有提到南方的其中一个销量冠军——月亮小甜饼，到威斯康辛州就卖不掉，造成了积压。另有美国西海岸在店门口摆许多葡萄酒很有效，但到中西部地域就没什么效果。

中国地域差异应该更大，南方和北方的文化差别，养老机构的设计应该也差别。有朋侪告诉我上海差别区的文化实际上都有细微差异。

所以在尺度化和治理上不能一刀切。肯德基在中国还卖油条呢。

应用新技术问题。老山姆自嘲是阿肯色州的乡巴佬，实际上他很注意新技术的生长，沃尔玛在新技术的应该上也很是超前。1966年的时候IBM在纽约开了一家电脑学校，他已往学习了，还观光了其时最先进的电脑控制的自动堆栈。

七十年月沃尔玛就开始建设信息系统，其时PC机刚刚泛起，还没有互联网，最终他们通过卫星和各分店、配送中心联网了，可以实时相识库存和谋划情况。这套系统很是超前，可以让沃尔玛比竞争对手在同等售价下多挣2.5%的利润——这可是一个庞大的竞争优势。到八十年月的时候和供应商宝洁公司的系统实现了联网，宝洁可以实时相识沃尔玛的存货和销售情况，凭据这些数据摆设生产和发货计划。

这也很超前，现在许多大公司之间都做不到。另外山姆去世后无线射频技术刚刚泛起的时候沃尔玛也实验过电子标签，不外不是很乐成，所以没有大面积推广。

养老行业现在在实验的新技术也许多，通常被统称为智慧养老。未来领先的养老运营公司在应用新技术方面应该也领先于同行。简朴说下现在的几个技术。

1）运营治理软件，颐讯现在就是做这块产物的。从技术上来说这方面已经很成熟了。主要障碍就是没有统一的行业尺度、暂时不能直接对接医保和长护险等细节问题。

一家规模不到一百床的院没有这样的系统影响也不大，但如果是规模很大的院或是大型连锁养老运营公司这类运营治理系统就很关键了。不光是实时掌控运营情况，提高运营效率，在内控方面也很重要。

这个应该是大偏向，虽然现在细节问题不少，但早晚会普及。2）智能床垫。

说实话我以为智能床垫是个好产物，不明确为什么没有被市场普遍接受。也许是价钱太高了吧？一套智能床垫零售价要几千元，一个手摇照顾护士床八九百就能买到，床垫都贵过照顾护士床了。

我认识几个朋侪是做这个产物的。有个山东的朋侪在这个产物上亏了不少钱，不外他说今年还可以，主要是出口日本的订单比力多。

如果价钱降下来了普及率应该会高不少吧？3）定位技术。十年前我刚做养老行业的时候就有几家公司在推养老机构内里用的定位技术，依赖的技术各不相同。不外到现在为止只有少数养老设施上了定位系统，这类系统未便宜，一其中等规模的院可能要几百万。现在一些医院已经用电子手环取代了以前的布手环，如果医院未来能普及这类系统，那未来养老机构应该也能普及，前提条件是价钱合适。

做养老的不像做医疗的那么有钱。4）照顾护士机械人。

最近两年媒体一直在说要思量用机械人来取代护工，而且说劳动力短缺的日本正在这样做。作为一个理工男，我认为我们在有生之年都没有时机看到可以完全取代护工的照顾护士机械人。如果未来某一天真的泛起了这种机械人，他们绝不是只取代护工，而是取代整小我私家类。机械人在可预见的未来在养老机构里都只是一个玩具而已。

5）外骨骼。在游戏和影戏里经常可以见到外骨骼。普通人穿上后可以轻易搬动几百公斤重的工具。

最近看的书《人工智能的打击》里提到日本市场上已经有这类装备，只租不售，不外据使用过的人说不太好用，租金也很高，每个月要19万8千日元。这种设备在养老机构内是有用的。

2008年我随政协代表团在广州友好暮年公寓考察时事情人员说他们刚拒收了一个老人，因为他有180斤重，护工基础搬不动。现在海内养老机构有的装了昂贵的天轨系统（例如燕达、泰康燕园等），有的买了移位器，可以搬动这类老人。如果未来外骨骼技术成熟了，价钱降下来了，应该比天轨系统和移位器都要好用。目的客户问题。

沃尔玛从一开始就是服务于普通公共，主要是中产阶级。如果沃尔玛以卖奢侈品为主是不行能做到现在这么大的规模的。中国的中产阶级在不停生长壮大。未来规模最大的养老运营公司肯定是主要服务于中产阶级的，这块市场最大。

不外中国新开的养老机构却主要是中高端的，许多新进入市场的大公司都选择了做高端市场，他们都认为中低端没法挣钱，也和公司形象不匹配。然而现在市场上最挣钱的是低端，高端反而极难盈利。

高净值人群究竟是少数，所以无论是现在还是未来，高端机构都是一个小众的市场。中国养老运营公司可以思量像日本最挣钱的养老公司Benesse一样用差别的品牌来对应差别的目的客户。旅店运营公司也是用差别的品牌对应差别档次的旅店的。中小企业的生存问题。

许多次有朋侪问我，未来中国养老市场要是都被大公司主导了中小养老公司怎么活？又或者他们能活下来吗？谜底是肯定的，他们固然能活下来，而且有可能活得很滋润。山姆在书中有频频提到这个问题，那就是有沃尔玛的地方小商店能生存吗？山姆认为竞争是好事，对企业和客户都有利益，应该拥抱竞争。

小企业具有大企业不具备的一些优势。拿商店来说，一个小东家可以认识社区里的所有人，热情地招呼他们，这个大超市是做不到的。一些店可以专注某个品类的商品，例如油漆，种类可以比超市多许多。他举例子，有个沃尔玛分店旁边有个油漆店，沃尔玛开张后客流更多，生意更好了。

客户买沃尔玛没有的油漆时都市被事情人员带到他们的店。中小养老运营公司的老板如果认真谋划完全可以比大公司做得好，大公司实际上也是有弱点的，对市场的笼罩也不行能面面俱到。我认识一位北京的朋侪，他在北京郊区开了一家小型机构，只收植物人，每年收费18万人民币，一次性交清。

虽然刚开业时履历了一些难题，但去年底就住满了，开始排队了。他也计划在其它地域筹开新院。

无论大公司何等强大，中小企业都还是有时机的。经常有人问我最看好哪些养老运营公司。说实话我没有水晶球，预测不到未来。不外我可以说说现在的情况。

现在中国最大的养老运营公司到年底有约莫一万八千床，营收六亿人民币左右。他们前期扩张速度极快，从去年头开始慢下来了。最近一年多主要在抓内部治理，整合收购进来的养老院，建设内部治理体系。等调整完成后，如果他们能继续快速扩张，应该能维持行业领先职位，否则两三年内肯定被其它公司赶超。

另有一家低调的世界级财团，到年底运营的总床位数也凌驾一万张了。他们不差钱，和沃尔玛一样很是重视新科技的应用，可是高效的内部运营体系的建设对他们来说是一个很大的挑战。

如果接下来几年不能建设好运营治理体系，以后的生长会严重受限。这两家现在在海内相对领先，不外跟外洋主要养老运营公司比起来他们差距还是很大，也说明中国养老市场未来生长潜力庞大。中国养老行业极有可能不会泛起像沃尔玛那样优秀的企业。沃尔顿先生被认为是美国20世纪最伟大的两个企业家之一（另一个是开办福特汽车公司的亨利福特）。

中国也有很是优秀的企业家，例如马明哲、王石、任正非等，他们都从零开始建设了世界五百强企业。不外这样优秀的企业家泛起在养老行业的可能性很小。好吧，我希望我是错的。

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